Persony B2B, tworzenie wartościowych treści
Cykl Zakupowy Klienta B2B vs. Zintegrowany Proces Sprzedaży B2B

Cykl Zakupowy Klienta B2B vs. Zintegrowany Proces Sprzedaży B2B – odpowiedź na Transformację Cyfrową Marketingu i Sprzedaży (Digital Transformation)

Poniżej przygotowałem infografikę (Cykl Zakupowy Klienta B2B vs. Zintegrowany Proces Sprzedaży B2B), która pomoże Ci zrozumieć, w jaki sposób połączyć Zintegrowany Proces Sprzedażowy B2B z Cyklem Zakupowym Klienta B2B.

Z infografiki dowiesz się:

  • Na jakie fazy podzielony jest Cykl Zakupowy Klienta B2B.
  • Na jakie fazy podzielony jest Zintegrowany Proces Sprzedaży B2B.
  • Jakie cele musi wyznaczyć sobie Marketing i Sprzedaż na poszczególnych etapach, aby zwiększać przychody.

Jestem człowiekiem ze świata sprzedaży B2B i doskonale pamiętam te czasy, kiedy marketing nie odgrywał żadnej roli lub była ona słabo zauważalna. W ostatnich czasach w dobie Transformacji Cyfrowej marketing coraz więcej umie i coraz więcej może. Wiem jednak, jak trudno sprzedawcom przyznać, że dzięki marketingowi było możliwe pozyskanie danego Klienta. Handlowcy B2B w takich sytuacjach chcą wykazać, za wszelką cenę, że to ich kunszt sprzedażowy doprowadził do pozyskania Klienta. Do tej pory Marketing i Sprzedaż były w oddzielnych, konkurencyjnych obozach z zupełnie innymi celami. Czas to zmienić, gdyż stary model jest coraz mniej skuteczny i jeżeli nadal Twoja firma będzie sprzedawać w stary sposób, to po prostu zaczniesz obserwować spadki w przychodach lub zmniejszenie dynamiki wzrostu.

Realizując projekty konsultingowe obserwuję, że w wielu firmach działania marketingowe i sprzedażowe nie współgrają z tym, w jaki sposób Klienci kupują. Marketerzy i handlowcy nie potrafią skutecznie połączyć świata sprzedaży ze światem Klienta, gdyż:

  • marketing i sprzedaż nie rozmawiają ze sobą,
  • nigdy tak naprawdę nie sprawdzili jak ich Klienci kupują,
  • nie wiedza z jakich Person składa się Komitet Zakupowy,
  • nie mają zielonego pojęcia, jakie są prawdziwe potrzeby informacyjne Komitetu Zakupowego.

Transformacja Cyfrowa B2B (Digital Transformation B2B) dzieje się na naszych oczach i poniższa infografika (Cykl Zakupowy Klienta B2B vs. Zintegrowany Proces Sprzedaży B2B) pozwoli Ci zrozumieć, jak Marketing i Sprzedaż B2B mogą wyjść wspólnie naprzeciw Klientowi i jak mogą mu pomóc przejść przez jego proces zakupu.

Najważniejsze kwestie:

  1. Aby skutecznie prowadzić działania marketingowe i sprzedażowe B2B musisz znać swojego Klienta i to w jaki sposób kupuje (więcej w artykule „Klienci B2B kupują inaczej”)
  2. Marketing i Sprzedaż muszą mieć wiedzę, na temat działań prowadzonych do Klienta. Poniższa infografika zakłada taki stan rzeczy. (więcej na temat współpracy Marketingu i Sprzedaży tutaj)
  3. Fazy z procesu sprzedaży można dopasować do faz Cyklu Zakupowego Klienta B2B.

Cykl Zakupowy Klienta B2B vs. Zintegrowany Proces Sprzedaży B2B

 

Wiktor Łyczko

Add comment

Bądź na bieżąco

LinkedIn