Persony B2B, tworzenie wartościowych treści
Klienci B2B kupują inaczej

Klienci B2B kupują inaczej

Klienci B2B kupują inaczej – zmiana Cyklu Zakupowego Klienta B2B

Sprzedażą B2B zajmuję się ponad 10 lat i przez cały ten okres obserwuję to, w jaki sposób technologie wpływają na zmiany w Cyklu Zakupowym Klienta. Wielu dyrektorów Marketingu i Sprzedaży mówi podczas rozmów ze mną, że zrealizowanie prostej kampanii AdWords, przeprowadzenie cold callingu, czy wysłanie mailingu do całej bazy nie przynosi już takich efektów jak kiedyś. Sprawa się komplikuje, kiedy trzeba wyjść na rynki zagraniczne. Jedno jest pewne. Jeżeli Klienci B2B Kupują inaczej to inaczej należy generować Leady B2B oraz inaczej sprzedawać.

Dlaczego Klienci B2B Kupują inaczej?

  1. Bo mogą!
  2. Ponieważ jest to naturalna ewolucja rynku. Zmiany dokonują się stale. Ciekawy raport Forrester’a pokazuje, że w latach 1900-1960 firmy, które odnosiły sukces, to te, które produkowały. Jak już wyprodukowały tyle, że nie było blisko rynków zbytu, to ktoś wpadł na genialny pomysł, aby sprzedawać trochę dalej i stąd lata 1960-1990 to era firm logistycznych. Potem pojawiła się era Internetowych start-upów, związana z rewolucją informacyjną i technologiczną. Wg. Forrester’a od 2010 roku (czyli już od 7 lat) rynek wchodzi w nową erę – Erę Klienta, również w segmencie B2B. Era, w której Klient jest w centrum i Klient decyduje:
  • od kogo chce kupić,
  • za ile chce kupić,
  • jak chce kupić,
  • gdzie chce kupić,
  • kiedy chce kupić,
  • jak zapłacić.

 

Raport Forrester: Competitive Strategy In The Age of The Customer

 

  1. Ponieważ mają dostęp do INTERNETU i WIEDZY! Bardzo celnie zilustrowało to Marketo (jeden z czołowych systemów klasy Marketing Automation). Wyobraźmy sobie lata 90-te w Polsce i dyrektora Sprzedaży, który chce kupić system CRM. Na rynku był dostępny może 1 tytuł, który pisał o CRMach, pewnie jakaś jedna konferencja, głównym źródłem wiedzy był HANDLOWIEC. Dzisiaj każdy, kto chce kupić CRM, ma nieograniczone źródła wiedzy o systemach tej klasy. Wyzwaniem dla kupujących dzisiaj jest to, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie, ale jak tu się przebić przez gąszcz informacji?

 

 

Jak dostosować się do zmian w Cyklu Zakupowym Klienta B2B?

Od kilku lat realizuję kompleksowe projekty związane z generowaniem Leadów B2B oraz sprzedażą B2B. Zauważyłem, że każdy projekt, każdą kampanię, każdą akcję sprzedażową należy poprzedzić FUNDAMENTEM Marketingu i Sprzedaży B2B, czyli Identyfikacją Cyklu Zakupowego Klienta. Znasz swojego Klienta, to możesz mu sprzedać. Jeżeli go nie znasz, to tracisz jego czas i na pewno nie sprzedasz.

W jakim celu przeprowadza się Identyfikację Cyklu Zakupowego Klienta B2B?

Przeprowadzając Identyfikację Cyklu Zakupowego Klienta (B2B Customer Buying Cycle) po prostu lepiej poznajesz to, w jaki sposób Klient kupuje i jakie informacje musisz mu dostarczyć, aby kupił od Ciebie, a nie od konkurencji. Przeprowadzenie takiego projektu pozwoli Ci:

  • Lepiej zrozumieć proces ZAKUPU (Persony, Fazy procesu, Triggery zakupowe, Stopery zakupowe i co ważne potrzeby informacyjne Klienta).
  • Przygotować relewantne treści, które wpierają sprzedaż, a nie w niej przeszkadzają.
  • Zoptymalizować wydatki na kampanie marketingowe B2B.
  • Rozpocząć Transformację Cyfrową w Twojej firmie.
  • Zsynchronizować procesy marketingowe i sprzedażowe.
  • Prawidłowo wdrożyć Marketing Automation.

 

…Fajnie…i co Dalej?

No jak to co? Ja jak zwykle widzę 3 wyjścia dla Ciebie:

  1. Jutro zaczynasz Identyfikację Cyklu Zakupowego Klienta B2B. Mogę Ci w tym pomóc.
  2. Potrzebujesz jeszcze więcej dowiedzieć się na ten temat. Napisz do mnie lub czytaj następne artykuły.
  3. Pomyślisz, że to są jakieś głupoty i wrócisz do mnie za rok lub dwa, ale wtedy Twoja konkurencja będzie daleko z przodu!

 

 

 

Wiktor Łyczko

Add comment

Bądź na bieżąco

LinkedIn